진화된 마케팅 그로스 해킹(그로스 마케팅) 책 요약

 

 

그로스 해킹? 그로스 마케팅? 마케팅은 마케팅인 것 같고, 들어보긴 했지만 어떤 업무를 하는지 정의 내리기 힘들었던 분들에게 추천드리는 책입니다. 

 

책 저자 소개

션 엘리스 (Sean Ellis ). 션 엘리스는 그로스 해킹 방법론의 개척자며 ‘그로스 해킹(Growth Hacking)’이란 용어를 만든 장본인이다. 드롭박스 마케팅 신화의 주인공이기도 하며, 드롭박스를 비롯하여 이벤트브라이트, 로그미인, 업로어, 룩아웃의 마케팅 활동을 이끌어 시가총액 10억 달러(약 1.1조원) 이상의 기업으로 성장시킨 실리콘밸리 최고의 마케터이자 그로스 해커(Growth Hacker)다. 또한 션은 고객정보분석·설문조사 기업인 콸라루의 설립자이자 CEO로 스타벅스, 아마존, 인튜이트와 같은 고객들을 통해 수백만 달러의 매출을 올렸고, 이후 콸라루를 성공적으로 매각(Exit)했다. 페이스북, 구글, 에어비앤비, 우버 등에 몸담은 15만 명 이상의 전문가(마케터, 프로젝트 매니저, 디자이너, 엔지니어 등)들이 참여하고 있는 커뮤니티 사이트인 그로스해커스GrowthHackers.com를 창립하여 운영하고 있으며, 스타트업과 포춘 100대 기업에서 활발히 강연 및 컨설팅 활동을 펼치고 있다.

 

모건 브라운 (Morgan Brown )

모건 브라운은 B2B 미디어 기업인 <인맨 뉴스(Inman News)>의 COO이며, 스타트업 마케팅 전문가로 17년 넘게 초기 단계에 있는 기업들이 영향력을 키우고 고속 성장하는 데 도움을 주었다. 그는 디지털 마케팅 에이전시에서 일하면서 마케팅 기술을 연마했고 다시 자리를 옮겨 턴히어, 스코어빅 등 벤처캐피털의 지원을 받은 스타트업들을 성장시키는 일을 했다. 인맨에서 일하기 전에는 Y 콤비네이터(Y-Combinator)가 지원하는 트루발트, 콸라루의 스타트업 액셀러레이터인 사이언스, 그리고 그로스해커스에서 그로스 해킹 리더 역할을 맡기도 했다. 모건은 공저자인 션과 함께 그로스해커스를 출범시켰으며 SXSW, CTA, 허브스폿 등의 주요 컨퍼런스에서 종종 강연한다.

 

진화된 마케팅 그로스 해킹(그로스 마케팅) 책 요약

 

예전에는 엄청난 마스터피스 하나만 만들면 고객은 자동으로 따라온다는 믿음이 있었습니다. 하지만 최근에는 애자일 개발, 린 스타트업 등 처음부터 완벽한 제품을 내놓는 것이 아니라 최소한의 요건만을 갖춘 제품을 시장에 내놓은 후에 점차적으로개선해 나가는 방식이 떠오르고 있습니다.

 

인스타그램도 원래는 엄청나게 많은 기능을 탑재한 위치기반 소셜 미디어 였습니다. 고객이 자주 사용하는 기능을 찾아 지금처럼 사진공유 앱으로 재탄생하게 된 것입니다. 그로스 해킹(그로스 마케팅)은 이러한 접근법 에서 지속적인 개선과 빠른 반복 실행 사이클을 채택해 제품 개발 뿐만 아니라 고객 기반 및 매출 확대에 적용한 마케팅 방법론입니다. 

 

그로스 해킹(그로스 마케팅)은 총 4단계로 진행됩니다. 분석, 아이디어, 우선 순위 결정, 실험 등. 마지막 단계에서 얻은 피드백을 첫 단계에 반영함으로써 빠른 성장을 도모 합니다.

 

그로스 해킹(그로스 마케팅) 1단계는 고객 분석입니다.

제품에 개선시키기 위해서는 먼저 이 제품이 개선할 만한 가치가 있는 제품인지를 알아야 합니다.아하 모멘트란 제품에 핵심 가치가 사용자에게 받아들여지는 순간을 말하는 것 입니다. 아하 모멘트를 찾기 위해서는 고객의 반응을 조사하거나 직접 물어보면 됩니다. 아하 모멘트를 찾았다면 집중해야 할 영역과 목표와 정해집니다. 그 다음에는
목표에 적합한 고객들을 찾기 위해 고객들의 특징을 나열한 뒤 핵심 사용자, 일시적 사용자, 냉담 사용자 등 세 가지로 고객군을 분류하는 코트 분석을 수행합니다. 그리고 나머지 집단과 다르게 다르게 핵심 사용자들만이 가지는 특징을 분석해보는 것입니다.

 

그로스 해킹(그로스 마케팅) 2단계는 아이디어 도출입니다.

집중해야 부분이 어디인지를 알았다면 어떤 실험을 해야 할지 아이디어를 도출할 단계입니다. 이때 아이디어는 추상적
여서는 안 됩니다. 어떤 변화를 실험 해야할지 변화가 필요하다고 생각하는 이유는 무엇인지 결과를 어떻게 측정해야 할 지가 명확한 제안이여야 합니다. 아이디어 서식에 포함되어야 할 내용은 다음과 같습니다. 아이디어 이름, 아이디어 설명, 가설, 측정해야 할 지표. 

 

그로스 해킹(그로스 마케팅) 3단계는 우선 순위 결정입니다.

여러가지 아이디어가 도출되었다면 어떤 아이디어를 실험해 볼 지 결정해야 합니다. 이 때 빠른 결정을 위해 각 아이디어의 정량화된 점수를 매기는 방식을 추천합니다. ICE 점수 산정 시스템은 각 아이디어를 1~10의 척도로 평가하며, 평가 기준에는 3가지가 있습니다. 

1) Impact는 “이 실험이 얼마나 영향력 있을까?” 즉 회사의 핵심 KPI에 얼마나 많은 영향을 미칠지를 측정하는 요소입니다.단, 임팩트 점수가 높다고 해서 무조건 좋은 아이디어는 아닙니다. 그로스 해킹(그로스 마케팅)팀은 영향력은 크지만 손이 많이 가는 실험들과 영향력이 영향력이 크지는 않아도 실험 하기 쉬운 실험들을 잘 조합해서 선택해야 합니다.

 

2) Confidence는 “이 실험이 성공할 확신을 얼마나 가지고 있는가?” 를 측정합니다. 아이디어에 대한 신뢰 수준 입니다. 이 점수를 매길 때는 추측에만 기반을 두는 것이 아니라 데이터 분석, 업계 기준 검토, 사례 연구 등 실증적인 근거에 기반 해야 합니다.

 

3) Ease는 “이 실험을 론칭하는데 시간이 얼마나 걸리는가?”. 즉 실험의 용이성입니다. 실험을 진행하는 데 필요한 시간과 자원을 평가합니다. 이렇게 정량적으로 아이디어를 평가 하면 선택지를 면밀하게 조사하고 그 다음 실험을 좀 더 쉽게 결정할
수 있습니다.

 

그로스 해킹(그로스 마케팅) 4단계는 실험입니다.

어떤 실험을 할지 선택했다면 바로 실행에 옮기면 됩니다. 실험을 마치고 나면 회고를 해야 합니다. 그 과정에서 다음 실험의
반영하기 위한 인사이트를 뽑아내야 하는데, 세 가지 요소를 반드시 찾아내야 합니다. 첫 번째 긍정적인 핵심 요소. 실험의 의해 개선된 지표를 의미합니다. 두 번째 부정적인 핵심 요소. 성장을 저해하는 문제점도 잊어서는 안 되겠습니다.  세 번째성장 집중 분야. 팀이 지향점으로 삼아야 할 단기적인 목표입니다. 실험 후에도 목표가 동일하게 유지 된다면 문제가 없겠지만 그렇지 않다면 앞으로 어떤 방향으로 나아가야 하는지 그 변화에 대한 근거는 무엇인지에 대한 토론이 활발하게 이루어져야 합니다. 

 

이렇게 회고까지 마치고 나면 그로스 해킹(그로스 마케팅)의 한 프로세스는 끝이 나게 됩니다. 이런 프로세스가 유연하고 빠르게 반복된다면 놀라운 습도로 눈에 띄는 개선을 낳게 됩니다. 초기에는 아이디어 단계 불과했던 생각들도 그로스 해킹(그로스 마케팅)을 통해 2주만에 성장의 원동력이 되기도 합니다.  반복적인 실험을 통한 빠른 성장을 필요로 하는 분이라면 추천합니다. 지금까지 진화된 마케팅 그로스해킹 책 요약이였습니다.